از همه جا

هر چند که انتظار نمیرود که شما در دو یا سه هفته اول فعالیت خود بازدهی مناسبی به میزان فعالیت خود داشته باشید ولی به هیچ عنوان دلسرد نباشید زیرا در صورتی که به نمودار پیشرفت خود در این مدت که ما از آن به عنوان دوران آموزش و تمرین یاد میکنیم، دقت کنید خواهید دید که به مرور به همان میزان که به تجربه شما افزوده شده است، میزان فروش شما نیز سیر سعودي را طی نموده.

این تمرین با مطالعه کتابها و جزوات مرتبط با مدیریت و روانشناسی بازاریابی و فروش براي شما به تخصصی چنان لذتبخش تبدیل خواهد شد که در تعصیلات و ایامی که به هر دلیل امکان فعالیت براي شما وجود نخواد شد، خود را افسرده و دلتنگ کار خواهید یافت.

بر طبق این مطالعات، مهمترین کیفیت براي موفقیت بزرگ در فروش کیفیت خوشبینی است. به علت این کیفیت خوشبینی، آنها انتظار موفقیت بیشتري دارند. زیرا آنها مطمئن هستند که موفق میشوند و در مقایسه با فروشندههاي متوسط، تلفن بیشتري به مشتري میزنند. به علاوه، چون آنها انتظار موفقیت بیشتري دارند، بر این کار بیشتر اصرار میورزند. در نتیجه جواب تلفن آنها بیشتر میشود. آنها بر این باورند که موفقیت آنها حتمی است. تنها موضوع زمان است که آنها صرف تلفن کردن و پاسخگویی به تلفنها میکنند. در نتیجه تلفن کردن زیاد به افراد در مرجله اول و پاسخگویی بیشتر به تلفنها، فروش آنها بیشتر میشود. وقتی آنها بیشتر میفروشند، موفقیت آنها، باور آنها را در ارزش تلفن کردن به مشتريها و پاسخ گرفتن از آنها تقویت میکند. این کار به دفعات تکرار میشود و بهصورت یک عادت براي کسب بازده بالا در میآید با این عادت است که آنها از قله موفقیت مالی و شخصی بالا میروند.

مهمترین اصل موفقیت فردي و کاري این است: شما همانی میشوید که اغلب به آن فکر میکنید.

این کشف بزرگی است که بر مبناي آن همه دینها، فلسفهها، علوم ماوراءالطبیعه، مکتبهاي فکري مختلف و این اصل مهم هم براي تک تک افراد و هم در مورد گروه ها و .فرضیههاي روانشناسی شکل گرفتهاند سازمانها صادق است. هر چه را که میبینید و یا تجربه میکنید نمایش افکار انسانی است که در پشت آن قرار »دارد. "رالف والدو امرسون" مینویسد: »هر سازمان بزرگی فقط سایه بزرگ شده یک انسان است.

به گفته "دکتر اسپنسر جانسون" بازاریابی، هنر زندگیست و ما از بدو تولد در حال بازاریابی و خرید فروش هستیم. پس هر آنکس که این هنر را بخوبی بیاموزد، در زندگی موفقیتهاي بیشتري و با دوامتري را در آغوش خواهد کشید.

در پیمودن این را ما تنهایتان نخوایم گذاشت و به تناسب میزان فعالیت و بازدهی کارتان، در صورتی که نیاز به مشاوره در این ارتباط خواهید داشت از آن دریغ نخواهیم کرد و در ارتقاء دانش فردي در کسب رموز دست یافتنی این هنر، در کنار شما خوایم بود.

هر چه را که قلباً به آن اعتقاد داشته باشید واقعیت زندگی شما میشود

تمرینهاي عملی را بطور جدي دنبال کنید. فهرستی از تمامی کارهایی را که هر روز انجام میدهید تا به فروشتان ختم شود، تهیه کنید. بطور مفصل فرآیند فروش را از ابتدا تا انتهاي فروش کامل شرح دهید. این فهرست را مرور کنید و در هر مهارت به خودتان از 1 تا 10 نمره بدهید یک طرح بریزید و هر روز روي مهارتهاي کلیدي خود که بدست میآورید، کار کنید تا بر آن مسلط شوید یک نقشه » فرض کنید که یک کار تجاري شروع کردهاید که نام آن را »شما و شرکتگذاشتهاید« استراتژیک کامل براي کار تجاريتان آماده کنید و کارتان را با پروژههاي فروش هفتگی، ماهانه، فصلی و مجموعههاي گام به گام اهداف و فعالیتهایی که هر روز باید انجام دهید و به اهداف سالانه آغاز نمایید فروشتان برسید، مشخص کنید. زندگیتان را حول نیل به این اهداف سازماندهی کنید و تمام مسئولیتها را به عهده بگیرید و از هرگونه تبرئه کردن خود بپرهیزید.طرحهاي خود را براي بازاریابی و فروش توسعه دهید. مسئولیت کامل امور و هرچه را که براي شما اتفاق »میافتد را به عهده بگیرید تا اعتماد به نفس خود را تقویت کنید. این کار بسیار ساده است.

»اما اگر بخواهید تصور نکنید که با مطالعه کامل و دقیق این جزوه به یک فروشنده موفق تبدیل شده و از همین ماه درآمدي چند میلیونی به زندگی خودسروسامان میدهید این جزوه از آنها استفاده شده باید ممارست و تمرین فراوانی نمود بلکه براي فهم کامل مواردي که براي نگارش و تالیف. با تمایلات، گفتهها و عمل خود را منطبق نمائید تا بتوانید بر دیگران تاثیر گذار باشید. اولین پیشنیاز تاثیر گذاري در دیگران، جلبحس اعتماد آنهاست مثلاً اگر شما به من بگویید که همیشه خوش قول هستید، حرف شما را باور میکنم. دلیلی ندارد که باور نکنم آنگاه رفتار واقعی شما را خواهم دید تا ببینم که آیا خوش قول هستید یا نه. اگر رفتار شما با ادعاي شما منطبق شود، آنگاه میپذیرم که حرف شما درست بوده است و به شما اعتماد میکنم.

»باور« با » اعتماد« بسیار متفاوت است و این اعتماد است که قدرتمند است.

باور فقط میتواند محرك باشد

یک ضعف به تنهایی بر نتایج فروش و درآمد شما تاثیر گذار خواهد بود. یک کمبود یا ضعف در توانایی شما میتواند شما را از موفقیت باز دارد، مهم نیست که شما چقدر در سایر زمینهها خوب عمل میکنید.نخست باید این ضعفها را بشناسید و بعد، باید از تمرینهاي عملی که موجب تقویت فوري شما در حوزه آن ضعف میشود استفاده کنید.در تحقیقاتی که توسط دکتر مارتین سلیگمان در دانشگاه پنسیلوانیا، روي 350 هزار فروشنده انجام گرفت دریافت درآمد آنها را با الگوهاي فکري آنها مقایسه کردند تا ببینند چه نوع الگوي فکري دقیقاً تعیین کننده،

انتخاب گروههاي هدف و روشهاي بازاریابی "تلفنی"، نحوه ارتباط با مخاطب و اطلاعات مورد نیاز براي جذب مشترياکثر فروشندگان هرگز بصورت حرفهاي در زمینه فروشندگی آموزش ندیدهاند. بیش از %95 از فروشندگان با آموختن دانش و مهارت اضافی میتوانند فروششان را افزایش دهند.

طبیعت شوخی سرش نمیشود. طبیعت همواره درستکار، جدي و قاطع است. طبیعت همیشه درستکار است و خطاها و نقایص همیشه از آن بشر است.

»گوته« همه کارشان فروشندگی است و مهم نیست که شما چکار میکنید. تمام زندگی شما فرآیند پیوستهاي است از ایجاد ارتباط، مراوده، راضی کردن و تاثیر گذاري بر مردم. پرسشی که باقی میماند این است »در این زمینه »چقدر خوب کار میکنید؟

توانایی شما در فروش محصولاتتان به دیگران، علاوه بر عوامل دیگر، تعیین کنندهي موفقیت شما در زندگی و شغل شماستاگر. درآمد و موفقیت شما عملاً به فروش بستگی دارد، چرا اصول و راز و رمز فروش را یاد نگیرید تا بتوانید در زندگیتان تحول ایجاد کنید.

آمادگی، نشانه بارز حرفهاي بودن در هر رشتهاي است. فروشندگان موفق و مطرح پیش از هر تلفن فروش به مرور حساب مربوطه میپردازند.آنها یادداشتهایشان از تلفنهاي قبلی را مطالعه میکنند. آنها اطلاعات از طرف .گردآوري شده، در باره مشتري را مطاله میکنند و مشتريهایشان تقریبا آن راراًفو احساس میکنند دیگر، ضعیفترین فروشندهها با حداقل آمادگی کار میکنند. آنها در کار فروشندگی دست و پا میزنند و فکر میکنند که مشتري متوجه نیست، در صورتی که مشتریها خیلی خوب میدانند که شخص فروشنده چندان روبراه نیست. نگذارید این وضعیت براي شما اتفاق بیفتد.

انتخاب گروههاي هدف سادهترین بخش کار است. براي این انتخاب کافی است نگاهی به اطراف خود بیندازید. اگر این کار را به دقت انجام دهید منابع اطلاعاتی فراوانی را خواهید یافت که هر یک از آنان میتوانند لیست مشتریان آینده شما را در خود جاي داده باشند.

کتابهاي اطلاعات شهري، کتابهاي اطلاعات تخصصی صنفی، مجلات و نشریاتی که تیلغات فراوانی در آن به چشم میخورد و حتی ضمیمههایی به نام راهنما به همراه روزنامههاي کثیرالانتشار که آنها را با نامهاي »راهنماي همشهري« و راهنماي ایران« یا »راهنماي جامجم« میشناسید.

لازم نیست اصراري بر به روز بودن آنها داشته باشید بلکه یک ضمیمه راهنماي روزنامه جام جم و یا ایران متعلق به هر تاریخی که باشد منبع ازاطلاعاتی خوبی براي روزها و یا حتی هفتهها کار شماست. کافیست آن را پیش روي خود قرار داده و از اولین شماره تلفن آن شروعکنید. بله ترس به خود راه ندهید. فراموش نکنید که:

طولانیترین سفر ها همیشه با قدم اول است که آغاز میشود هر کسی که امروز خوب کار میکند زمانی ضعیف کار میکرد. هرکسی که اکنون بر بالاي جدول ردهبندي رشته خود است زمانی حتی در جدول ردهبندي نیز نبود یا در قعرجدول بود. کسی که در خط مقدم جبهه زندگی فعالیت میکند زمانی در پشت جبهه بود.

»شجاعت، مقاومت در برابر ترس است، چیرگی بر ترس، نه نبود ترس.مارك تواین ترس، شک و تردید همواره بزرگترین دشمنان موفقیت و کامیابی بودهاند و هستند. به این دلیل، فروشندگان بزرگ هموارهبا ترسهایی که باعث عقب ماندگی آنها میشوند مبارزه میکنند. دو ترس مهم که به عنوان بزرگترین موانع بر سر راه موفقیت قرار میگیرند عبارت است از: ترس از شکست یا زیان، و ترس از نکوهش یا ترد شدن. اینها دشمنان اصلی موفقیت هستند که باید بر آنها غلبه کرد.

زمانی »گلن فرود« گفت: اگر آنچه را که میترسید انجام ندهید، ترس، زندگی شما را در کنترل خود خواهد گرفت.

رالف والدو امرسون گفت: زندگیش زمانی تغییر کرد که این جمله را خواند (اگر میخواهید به موفقیتهاي بزرگ دست پیدا کنید، در سراسر زندگیتان عادت کنید کارهایی را انجام دهید که از آنها میترسید. ترس از شکست، عامل اصلی عقبماندگی شما است و همواره با جمله »من نمیتوانم!« همراه است.

میتوانید این احساس را با تکرار جمله مخالف آن (میتوانم! میتوانم!) خنثی کنید حتی براي آنکه به نحو موثري ترس از شکست را خنثی کنید به خودتان بگویید (من میتوانم آن کار را بکنم!) و این جمله را بارها و بارها تکرار کنید تا واقعا آن را باور کنید.

وقتی کلمات (میتوانم آن را انجام دهم) را تکرار میکنید ترس شما میریزد و اعتماد به نفس شما افزایش مییابد زیر مطالب مهم خط بکشید .هر روز صبح زود بیدار شوید و مدت یک ساعت در بارهي فروشندگی مطاله کنید و یادداشت بردارید. دنبال ایدههاي عملی باشید که فوراً بتوانید از آنها استفاده کنید.

یک نفس عمیق بکشید و تمامی اطلاعات خود را که آموختهاید مرور کنید و نکات زیر را نیز به آن اضافه نمائید: نوع فعالیت مخاطب خود را در نظر بگیرید و حدالمقدور با الفاظ و تکیهکلامهاي صنفی آنها چینش جملات خود را انجام دهید.